1.客户不同,千奇百怪

一个替人割草打工的男孩子打电话给一位陈太太说:“您需不需要割草?”陈太太回答说:“不需要了,我已有了割草工。”男孩子又说:“我会帮您拔掉花丛中的杂草。”陈太太回答:“我的割草工也做了。”男孩子又说:“我会帮您把草与走道的四周割齐。”陈太太说:“我请的那人也已做了,谢谢你,我不需要新的割草工人。”男孩便挂了电话,此时男孩的室友问他说:“你不是就在陈太太那割草打工吗?为什么还要打这电话?”男孩说:“我只是想知道我做得有多好!”

只有不断地探询客户的评价,你才有可能知道客户需要什么、缺少什么,才知道自己的长处和短处。

在全球经济一体化快速发展的今天,日趋激烈的市场竞争和买方市场已全面形成,使业务的生存空间越来越小,要想在激烈的竞争中脱颖而出,很大程度上取决于你是否能使客户满意,是否能让客户接受你。但是,现实生活中的客户千奇百怪,其性格迥然不同。这就需要你运用不同的处世技巧,才有可能让客户敞开心扉,打开大门迎接你。

依据迈尔斯的人格气质理论,我们仍然将客户分为四种基本类型,即开拓创新型的客户、冷静理智型的客户、稳重型的客户及完美理想型的客户。

1、关于开拓创新型的客户。buwu.org 梦幻小说网

开拓创新型的客户一般情绪不稳定,对任何事物都比较感兴趣,因此好奇心很强,这一心理特点,正好对你的工作非常有利。例如,他们面对新上市的产品,无论是什么样的,对自己有没有用处,他们都想瞧个新鲜。

开拓创新型的客户一般感情变化比较快。可以说,他们心理最统一的两个面就是好奇心与感情变化。这决定了他们喜欢那些新东西、新产品。他们对某东西、某产品感兴趣时,他们会完全被其吸引,并全身心地投入进去,而对其他的产品视而不见,但是随着另一新产品的问世,他们又会对新产品产生浓厚的兴趣,而对自己原本喜欢的产品失去了兴趣。

另外,由于他们对旧事物的坚决抵制以及对新事物的需求,使他们渐渐形成一种虚荣心,他们心里总是有这样的想法:要想与众不同,必须比别人优秀!因此他们常常情绪不稳定,并且他们所做出的事恰恰与心里所想的相反,他们见异思迁,虽然也想找到长期的合作伙伴,但是往往不能如愿。

2、关于冷静理智的客户。

冷静理智型的客户能够严肃冷静,遇事沉着,处理事情时一般忙而不乱,并且不易受他人及广告宣传的影响,对于那些销售人员产品推销的建议,他们也能够认真、仔细地聆听,并且有时也能提出自己与众不同的看法和见解,但是他们从来不草率地做出决定。

冷静理智型的客户在大多数情况下,一般不会轻易地把心中的想法说出来,一怕费时误事,二怕让人误解,更怕口舌之灾。

这类客户与他人交往时,常常将自己放置在听众的位置上,因为他习惯多听别人谈话,少发表自己的见解。这类客户一般都有较高的知识文化水平和素质,既精明又有教养。即使他们有不良的情绪,也不会通过说话直接表达出来。如果碰上了想说不能说或很难表达的事情,他们习惯用“形体语言”来表达自己的意见,这时所指的“形体语言”即通过体形,眼神,皱纹的不同变化以及坐立姿势、手脚动作向你传达自己的意思。

3、稳重型的客户。

稳重型的客户与冷静理智型的客户有些相似,他们做事总是比较谨慎。他们不会过分相信厂家的宣传,他们比较看重的是产品的质量。他们有时也像开拓创新型的客户那样热衷于新产品、新东西,但是目的却完全不同,他们的目的是看新产品是否符合市场的规范及要求。因此,对于他们来说,任何东西都应该受一定规范及要求的制约。

另外,这种类型的客户对事物敏感,做事谨慎细心,情绪体验深刻,沉静含蓄,办事稳重可靠,感情专一。但是,因为这种人遇事往往思前想后,考虑各方面因素过于面面俱到,所以缺乏果断和信心,且多疑、拘谨。

4、完美理想型的客户。

完美理想型的客户,凡事都喜欢追求至善至美。由于他们过于追求完美,过于挑剔,他们对于许多事情都看不顺眼。无论做任何事情,他们都能找出很多毛病来,尤其在购买产品时更是如此。并且这种类型的客户的情绪通常不易控制。

这种类型的客户大多属于外向型的性格,他们经常与外界接触,所见到的人和事都比较多。他们精力充沛,开朗,很少有闷闷不乐的时候,另外,他们办事也比较果断,并且他们对产品的需求往往要超于现实。

他们常易受外界环境和他人的影响而情绪和爱好极不稳定,这种不稳定性使得他们的行为举止特别怪异,令人费解。对于这种人,你只需给他创造一定的环境,并利用环境施之影响或压力,他便不战而降了。

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